Challenger Sale Profil-Test

CEB (heute Gartner) untersuchte 6.000 Vertriebsmitarbeiter und identifizierte 5 Verkäuferprofile. Ergebnis: Der Challenger gewinnt — besonders im komplexen B2B-Vertrieb.

Matthew Dixon & Brent Adamson The Challenger Sale (2011)

Die 5 Verkäuferprofile

  • Challenger — Lehrt, provoziert, nimmt Kontrolle. 40% der Top-Performer.
  • Lone Wolf — Folgt eigenen Regeln, selbstbewusst, schwer zu managen.
  • Hard Worker — Diszipliniert, fleißig, folgt dem Prozess.
  • Relationship Builder — Baut Vertrauen, vermeidet Konflikte, großzügig mit Zeit.
  • Problem Solver — Fokussiert auf Details, verlässlich, reaktiv.

Die überraschende Erkenntnis: Der Relationship Builder — das traditionelle Ideal — ist der schwächste Performer im komplexen Vertrieb. Der Challenger macht 40% aller Star-Performer aus.

Profil-Test (10 Fragen)

Wie stark trifft jede Aussage auf Sie zu? (1 = gar nicht, 7 = voll und ganz)

Gar nicht Voll zu 4
Gar nicht Voll zu 4
Gar nicht Voll zu 4
Gar nicht Voll zu 4
Gar nicht Voll zu 4
Gar nicht Voll zu 4
Gar nicht Voll zu 4
Gar nicht Voll zu 4
Gar nicht Voll zu 4
Gar nicht Voll zu 4

Inspiriert von Matthew Dixon & Brent Adamson — The Challenger Sale

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Trivia

  • Die CEB-Studie umfasste 6.000 Vertriebsmitarbeiter in 90 Unternehmen weltweit.
  • In wirtschaftlich schwierigen Zeiten steigt der Vorsprung des Challengers weiter — bis zu 54% der Star-Performer.
  • Der Relationship Builder war in der Studie der schwächste Performer — obwohl er das traditionelle Vertriebsideal ist.
  • Google, Microsoft und Xerox schulen ihre Vertriebsteams nach dem Challenger-Modell.
  • Die Nachfolgestudie "The Challenger Customer" (2015) zeigte: Auch auf Kundenseite gibt es Challenger — und die treiben interne Deals voran.